店舗の連帯率を向上させるには、「頭を痛めて足を治療したい」という根源から始めます。

一部の店舗では、高ボーナスの激励を行うことで、確かに高連単のケースも多いです。このような現象に対して、管理者は深く考える必要があります。

猫のしっぽのような分析

その一：高連単は幅広いコピーとして普及することができますか？

管理者が分析してみなければならないのは、販売の過程で自分の努力、技能の運用とタイミングの把握以外に、どうしても運の成分が存在して、顧客は需要があるだけではなく、買えます。その中の一つの条件が一致しない限り、最後の結果はすべて失敗に終わるかもしれません。

その2：一時の激情は安定の向上を牽引できません。安定の向上は技能と行為の固化から来ています。

お金の激励は確かに従業員の一時の欲求を引き起こすことができて、従業員の一時の激情も確かに販売の奇跡を創造することができて、しかしこのような激情はどれぐらい維持することができますか？

第三に、成功の特例は、背後にどれだけの顧客が「驚いて逃げた」か分かりません。管理者はいつも目先の利益だけを見ていますが、無形損失の恐ろしさが見えません。

すべての従業員が情熱に満ちて注文を争う時、管理者はこれらの従業員の技能と顧客との関係がリードできるかどうかを考えるべきです。連単のために、ボーナスのために、最後に顧客の反感を買い、古い顧客が流失したら、単賞の意味もなくなり、かえって「すり身に米を食えない」行為になってしまう。

私はよく売り場で販売顧問の販売過程を観察しています。男装、女装、靴、下着に関わらず、販売顧問がやるべきだと思いますが、やっていない仕事です。実は、これらの荒廃された仕事は簡単で、直接で、効果があって、管理者の重視と深く考えるべきです。

　　猫のしっぽのような思考

靴売りはなぜカバンを紹介しないですか？

靴の専門店を十軒訪問したことがありますが、この十軒のセールスアドバイザーはお客さんが靴を試着した後で同じような動きをしています。すぐにお客さんを鏡の前に案内して、お客さんに試着の効果を見てもらいます。そして、販売アドバイザーは静かにそばでお客さんの満足の言葉や不満の言葉を待っています。販売アドバイザーが現場に陳列されているカバンをいくつか持ってきて、お客さんに鏡を見ながら、全体の組み合わせの効果を見たことがありません。

実は靴の売り場では、基本的に様々なバッグが陳列されています。カジュアルバッグ、バッグ、ビジネスバッグ、ショルダーバッグなど、これだけ多くのコーディネートができる商品は利用しません。販売にとって、顧客の焦点を一つの単品に集中させるのはいいことではないです。顧客が一つの単品に焦点を当てるなら、最後に残ったのは問題を選んでいるかもしれません。

しかし、スマートなセールスアドバイザーが顧客の焦点を導いてくれます。単品ではなく全体の組み合わせに焦点を当ててくれます。例えば、いくつかのカバンを持って、顧客に違った組み合わせを見てもらうと、違った感じになります。お客様の焦点を合わせて、全体の組み合わせの効果に集中させることができます。お客様の焦点が全体に集中している時、一番いい結果は靴も販売しており、カバンも販売されています。カバンは売られていなくても、単品で販売する可能性は単一の紹介単品より多くなります。

婦人服を売っている人はなぜ靴、カバン、アクセサリーを紹介しないですか？

婦人服ブランドの販売売り場では、バッグ、靴、スカーフ、アクセサリーの陳列が見られます。中にはスカーフとベルトがよく販売アドバイザーに紹介されています。

婦人服ブランドの販売顧問の心の中では、「私達は婦人服を売っています。販売過程では上下の組み合わせだけでなく、簡単なスカーフやベルトの組み合わせが現れています。カバンや靴に関しては、陳列道具としての意味が重すぎるかもしれないと思います。ある営業アドバイザーは、サービスのお客さんが一時間近く経っても、お客さんは何も買いませんでした。でも、出かける前に、最初から最後まで営業アドバイザーに紹介されていないカバンを見ました。価格を聞いたら、お客さんが納得できるということです。そして、このカバンを2つ買い比べました。5分以内に成約しました。お客さんが勘定してから離れると、営業アドバイザーの一言が分かりません。

これらの商品が最終的に力を発揮できなかったのは、これらの商品自体が力がないからではなく、販売コンサルタントが自分の観念にとらわれて、これらの商品の力が発揮できなくなったからです。

男の人はなぜベルト、カバン、帽子を紹介しないですか？ネクタイ

私は紳士服を買う時、洋服のズボン、ジーパン、カジュアルズボン、ズボン、半ズボンを履いてみます。ズボンを試着してから、試着室から出てきてから、これまで販売アドバイザーがベルトを合わせてくれたことがありません。普通は全身鏡の前でズボンを見て、東西を見るのに任せます。カバンや帽子などの全体の組み合わせはもちろんです。

メンズブランドの中でのコーディネートというのは、トップスやズボンだけではなく、男性のお客様の買い物の目標感が強いですが、男性のお客様はトラブルを恐れていますので、使い捨ての買い物には女性のお客様よりも大きな需要があります。そのため、販売アドバイザーが男性のお客様のニーズを触発すると、今度はわざわざ買いに来ないように商品を選ぶことになります。しかし、これらの商品が彼の目の前に現れなかったり、身に着けていなかったりすると、彼から自分の需要を自発的に出す可能性が低いので、結局はズボンを買うだけで立ち去ってしまうかもしれません。

ベッド用品を売っていますが、なぜパジャマ、バスタオル、ガウンを紹介しないですか？

寝具業界でも同じような状況があります。お客様が店に入ると、販売顧問はすでにお客様のニーズを自分の認知範囲に決めています。限られた範囲で無限の販売実績を上げたいです。

いくつかの寝具ブランドの販売現場で、紹介キットと芯を紹介する時に、プロの知識がとても上手で、弁舌さわやかですが、バスタオル、バスローブ、パジャマに移ったら、その紹介用語は青白くて力がないと思います。これらの商品が魅力的ではないですが、営業アドバイザーは彼らを引き付ける準備が全くできていません。

连帯贩売は必ず主商品と主商品の间で、主商品と一般品の间の完璧な协力が効果的に向上することができます。もちろん、この中で贩売アドバイザーははっきりと认识し、现场の商品ごとに対応しなければならないです。これらの商品は「商品」のキャラクターで店に现れても、実际には「道具を陈列する」という机能を発挥するしかないです。特に地金の小さな商売圏では、店を借りるのはもう難しくなりました。たとえ借りたとしても、その家賃は高いので、多くの社長が頭を悩ましています。このような状況の下で、どのように各陳列面に現れた商品を回転させ、できるだけ商品の流れをよくして、資源を浪費してはいけないかと管理者は考えます。