협상에서 어떻게 승리할 것인가

협상의 목적은 윈윈윈 방안을 달성하는 것이다.하지만 현실 생활에서 귤 주스를 짜야 하는데 또 다른 하나는 귤껍질로 케이크를 구워야 하는 경우는 너무 보기 드물다.네가 사는 사람 앞에 앉아서 너희들은 모두 같은 목적을 품고 있다.여기에 마술 같은 윈윈윈 해결 방안이 없다.그는 그녀가 원하는 것은 최저가, 네가 원하는 것은 가장 높은 가격이다.그는 너의 주머니에서 돈을 꺼내 그의 주머니에 넣었다.
　　
강력 판매 협상 (power sales negotiating)은 전혀 다르다.협상 테이블에서 어떻게 이기느냐에 따라 상대방이 이기는 것을 가르쳐준다.실제로 한 사람이 강력 판매 협상의 고수가 될 수 있을지 결정된 셈이다.
　　
바둑을 두는 것과 같이 강력한 판매 협상 기교를 활용하면 규칙을 지켜야 한다.담판과 바둑의 가장 큰 차이는 협상에서 상대가 이런 규칙을 모르며, 당신의 바둑길을 예측할 수밖에 없다는 점이다.바둑꾼은 장기 중의 이 몇 발의 전략적인 바둑을 바둑판이라고 부른다.개막할 때 바둑판의 정세를 너에게 유리하게 해야 한다.중국은 너의 우세를 유지해야 한다.파국에 들어설 때 당신의 우세를 이용하여 상대방을 죽게 하고, 판매상에서 계산을 해야 한다.
　　
개국: 성공을 위한 포석
　　
규칙 1: 제시가격은 당신이 예상했던 초판을 높여 당신의 담판을 위해 주선할 여지가 있습니다.협상 과정에서 너는 항상 가격을 낮출 수 있지만 절대 가격을 올릴 수 없다.따라서 가장 좋은 가격을 요구해야 합니다 (maximum plausible posion, MPP), 즉 당신이 원하는 제시가격은 당신에게 가장 유리하고, 동시에 구매자는 거래가 자신에게 유익함을 볼 수 있습니다.
　　
당신은 상대방에 대한 이해가 적을수록, 가격은 높을수록, 이유는 두 가지입니다.우선 상대방에 대한 가설은 잘못될 수도 있다.만약 당신이 구매자나 그 수요에 대해 깊이 이해하지 못하면, 그가 원하는 가격은 당신이 생각하는 것보다 더 높을 것이다.두 번째 이유는, 당신이 처음으로 장사를 한다면, 당신이 큰 양보를 할 수 있다면 더욱 합작성이 있는 것으로 보인다.당신은 구매자와 그 수요에 대한 이해가 많을수록 당신의 제시가격을 조정할 수 있습니다.이런 방법의 불리한 점은 상대방이 너를 이해하지 못하면 최초의 제시가격은 상대방에게 두려워할 수 있다는 것이다.만약 당신의 제시가가 최상의 가격을 초과하면 당신의 가격은 아직 융통성이 있다는 것을 암시할 것입니다.만약 구매자는 당신의 오퍼가 너무 높다고 생각한다면, 당신의 태도는 또 ‘ 사면 사지 않고, 사도 안 사도 되고, 협상은 아직 끝나지 않았다면 이미 결정되었다.당신은 다음과 같은 방식을 통해 상대방을 두려워하게 하는 고가를 피할 수 있습니다. “ 우리가 당신들의 수요에 대해 더욱 정확하게 이해하고, 이 제시가격을 조정할 수 있습니다.하지만 현재 당신들의 주문량과 포장 질과 적시 재고에 대한 요구는 최소 2.25달러밖에 나올 수 없습니다.이렇게 하면 구매자는 가격이 너무 비싸다고 생각할 수도 있지만, 이야기할 수도 있겠다.나는 시간이 좀 걸려서 얼마나 눌릴 수 있는지 좀 봐."
　　
예상보다 높은 가격을 제시한 후, 다음은 얼마나 더 필요할까?답은 목표 가격을 지점으로 한다.상대방의 제시가격은 당신의 목표 가격보다 얼마 낮으니 당신의 최초 제시가격은 당신의 목표 가격보다 훨씬 높습니다.
　　
예를 들다.구매자는 1.60달러를 내고 당신의 제품을 사고 싶지만, 당신이 감당할 수 있는 가격은 1.70달러이고, 지점 가격의 원리는 당신에게 1.80달러를 제시하기 시작했다고 말했다.협상의 최종 결과는 절충가격이라면 목표에 도달할 것이다.물론, 당신이 매번 절충가를 말할 수 있는 것은 아니지만 다른 방법이 없다면 상책이라고 할 수 없다.
　　
중국: 우세를 유지하다
　　
협상이 중반에 들어서자 이야기할 문제가 더욱 뚜렷해졌다.이때 담판은 대항적인 정서가 나타나지 않는 것이 중요하다.이때 구매자는 윈윈 방안을 쟁취하고 있는 것인지 강경한 태도를 취하려 하기 때문이다.
　　
만약 쌍방 의 입장 이 난처하다면, 너 는 절대로 힘써 싸우지 마라!노력은 구매자가 자신의 입장을 정확하게 증명할 수밖에 없다.처음에는 구매자 입장에 찬성하는 것이 좋다. 그러면서 "알고 보니 마지막이 느껴진다"며 "feel, felt and found)이 먼저 물러난 방법으로 국면을 바꾸는 것이 좋다.구매자는 의외로 당신에게 적대심을 가져올 때, 이런 선진적인 후퇴방식은 당신에게 사고할 시간을 남겨 줄 수 있다.
　　
예를 들어 구매자가 만약 "당신들 화물 운송부에 문제가 있다고 들었습니다." 들은 후에 그와 논쟁하지 마세요.그래야 그가 너의 객관성을 의심할 수밖에 없다.만약 당신이 말했다: “ 나는 당신의 이 심정을 매우 이해합니다.많은 구매자들도 공감한다.나는 그것이 몇 년 전에 우리가 창고를 옮길 때의 일이라고 생각한다.현재 통용차 (General Motors) 같은 대기업들은 우리를 신뢰하고 있으며, 우리는 아무런 문제도 내지 못했다.하지만 우리는 무엇을 발견할 수 있는지 알 수 있습니까?우리가 사는 쪽을 자세히 살피게 한 후에 그들은 늘 발견하였다. ”
　　
중국에서 우위를 차지하는 또 다른 방법은 교역법이다.언제든지 구매자는 협상에서 양보를 요구할 때 너도 적극적으로 그에 맞는 요구를 해야 한다.
　　
만약 네가 지게차를 판매하고 있다면, 최근에 큰 외상을 팔고 한 창고식 철물점을 하나 팔았다.그들은 개장 30일 전에 화물을 배달할 것을 요구했다.나중에 체인점 업무사장은 우리 상점이 앞당겨 준공되었기 때문에 일찍 개업하려고 했다.다음 주 수요일에 지게차를 보낼 수 있습니까?당신의 첫 반응은 "좋아요"라고 답할 수 있지만 거래법으로 건의합니다.너는 이 업무지배인에게 솔직히 말해도 나는 그렇게 빨리 배달할 수 있을지 모르겠다.나는 계획자들과 확인해 봐야겠다. 그들이 무슨 방법이 있는지.하지만 내가 물어볼 수 있다면, 우리가 당신을 대신할 수 있다면 무엇을 해줄 수 있습니까?이 점을 강조하면 상대방의 ‘ 호들갑 ’ 을 막을 수 있다.만약 구매자가 그들이 요구할 때마다 요구를 할 때마다, 당신은 상응하는 보답을 요구하면, 그들은 끝없이 더 많은 요구를 제기하는 것을 막을 수 있다.
　　　　
종국: 충성심을 얻다
　　
보행은 두 가지 목적을 달성할 수 있기 때문이다.한 사람은 구매자에게 약간의 재미를 줄 수 있으니, 둘째는 이를 통해 구매자가 일찍이 동의하지 않을 때 동의할 수 있는 일에 찬성할 수 있다.
　　
혹시 당신들이 판매하는 것은 포장 설비일지도 모른다.당신은 고객에게 최신 모델의 설비를 구매하도록 설득하고 있지만, 그는 고집을 부려 하지 않는다.너는 망설였다. 그러나 다시 자신감을 주우며 굳건히 물러서기 전에 다시 시도해 보려고 한다.그래서 모든 요점에 합의한 후에 입을 열고 있다.
　　
"우리 최신 모델 다시 한번 볼까요?나는 누구에게나 이 설비를 추천하는 것은 아니지만 당신들의 생산량과 발전 잠재력을 고려해 당신들이 여전히 신형을 살 수 있는 것이 좋겠다고 생각합니다. 매달 500달러에 불과합니다.이렇게 하면 상대방이 “그래, 네가 중요하다고 생각하면 우리가 사자.”

　　
결말을 이긴 또 다른 방법은 마지막 순간에 약간의 양보를 하는 것이다.강력 판매 협상 고수가 거래를 즐기게 하는 가장 좋은 방법은 마지막 순간에 작은 양보를 하는 것이다.이런 양보는 작게 웃길 수도 있다. 예를 들면 지불기한이 30일 45일로 연장되거나 무료 장비 조작 훈련을 무료로 제공하거나, 중요한 것은 당신이 양보하는 것이 아니라 양보하는 시기이기 때문이다.
　　
당신은 "가격은 더 이상 변할 수 없지만 다른 면에서 이야기할 수 있습니다.만약 네가 이 가격을 받아들였다면, 내가 직접 설치를 감독하여 모든 것이 순조롭다고 보장할 수 있다.만약 네가 원래 이렇게 계획한 것인지 지금은 네가 타이밍을 맞췄다. 예의를 잃지 않고 상대를 동원해 그에게 대답했다. “ 그렇다면 나도 이 가격을 받아들일 것이다. ”이때 그는 자신이 담판에서 진 것을 느끼지 않을 것이다. 오히려 공정한 거래라는 생각이 든다.
　　
왜 처음부터 직접 구매자 최저 오퍼를 줄 수 없습니까? 상대방이 거래를 쉽게 받아들일 수 있는 이유 중 하나입니다.협상이 끝나기 전에 전반적으로 양보한다면, 마지막 순간에 구매자 이동을 하지 않았을 것이다.
　　
거래의 마지막 순간은 모든 것을 바꿀 수 있다.경마에서 가장 중요한 것은 누구보다 먼저 결승선을 통과한 것 같다.협상 기교에 능통한 강력형 판매 협상 인원으로서 자유롭게 협상 과정을 통제할 수 있어야 한다.