고객의 항거 심리의 4대 전략 해제

　　물어보는 것보다 낫다.

고객의 수요가 있다우성 수요잠재적 수요와 열성 수요 3종.대부분의 사람들은 고객의 현성 수요만을 주목하고, 즉 언어로 표현한 그 부분의 수요를 바탕으로, 또한 미미미한 가격에 저렴한 소품 판매에 응용할 수 있다.그러나 상대적으로 큰 가치가 있는 제품은 고객의 잠재적 수요와 은성 수요를 알아야 거래를 촉진시킬 수 있다.

잠재적 수요라는 것은 그가 상품을 얻고 싶은 장점을 얻고 싶다는 뜻이다. 열성 수요는 아직 의식이 없으며 마케팅원들이 유효한 발문으로 알 수 있는 수요를 가리킨다.좋은 마케팅인들이 효과적으로 발견하고 고객의 이러한 은밀한 수요를 만족시킬 수 있다면 성공률이 크게 증가한다.무엇보다 가장 빠른 이해는 유효한 질문이다.

낯선 고객에 직면하여 여러 방면의 기예를 배워야 하는데, 예를 들면 얼굴의 눈치를 살피는 기교가 있지만, 가장 직접적으로 효과적인 방식은 발문보다 빠르고 효과적이다.천하의 사람은 자신이 가장 필요한 것을 가장 잘 알고 있다.그래서 고객에게 묻는 것은 간단하고 유효하다.유효한 발문은 두 종류다. 한 종류는 개방성 발문이다. 주로 친화신임 관계를 설립하고 상대방의 가치관을 이해하는 것은 판매의 기초와 전주 코너이다. 1종류는 폐쇄식 발문이고, 주로 성교 단계에 쓰이고, 현금으로 카드를 사용한다? 오늘 하오나 내일 배달하는 것입니까? 3개입니까? 5개입니까?

두 종류의 질문 방식은 유연하게 운용해야 한다.하나도 변하지 않으면 안 된다.질문의 목적은 고객의 수요를 깨끗히 밝히기 위해 3류의 다른 유형의 수요를 배웁니다. 따라서 효과적인 귀를 기울여 고객의 진정한 관심과 핵심 수요를 알아야 합니다.심혈을 기울여야 듣고 싶은 것을 들을 수 있다.마음으로만 여쭤봐야 상대적인 대답이 있다.

　둘째, 이야기는 도리보다 크다.

성인, 특히 경력 있는 성인, 다른 사람에게 도리를 말하는 것을 좋아한다.이치를 따지는 사람은 흔히 자신도 모르게 높은 배역을 맡았고, 자발적으로 고객의 자존심과 지위를 손상시켰다.

이에 따라 고객과 마주할 때, 가능한 한 이야기를 해 보는 것이 더 좋다. 더 중립적으로 보인다.왜냐하면 세상 사람들이 왕할머니가 오이 파는 걸 싫어해요.마케팅책략.다른 고객들은 우리 제품과 서비스의 장점과 느낌을 얻는다.이렇게 하면 더 쉽게 임신을 얻고 주의력을 불러일으키고 고객에게 흥미를 느끼게 한다.판매의 관건은 제품이 얼마나 좋은지 고객과 신뢰관계를 맺는 데 있어서 주의를 기울이고 있다.예: 고객이 이 옷이 너무 비싸다고 합니다.

"네, 방금 어떤 고객이 그러기 시작했는데, 나중에 내 설명을 거쳤는데, 그 자신은 이 옷의 옷감과 작업이 확실히 정교한 후, 물건은 값이 초과되었고, 그는 단번에 두 세트를 샀다."

세, 태극은 직권보다 뛰어나다.

태극권은 서양권에 비해 유연성이 있고 마케팅인들이 영양을 흡수해야 한다. 즉 고객이 반대하는 의견을 제기할 때, 당신은 중립적으로 받아들이고, 나는 당신의 뜻을 이해하고, 나는 당신의 감정을 이해하고, 나는 당신의 견해를 존중하고, 나는 당신의 솔직함을 존중하고, 나는 고객에게 계속 말하는 욕망과 취미를 유지할 수 있으며, 고객이 많을수록 고객이 많을수록 고객의 가치관과 취향을 찾을 수 있다.

고객에 대한 이해가 많을수록 고객에게 도움이 된다면 제품 거래에 촉진작용이 있다면, 그렇지 않으면 고객이 말을 하지 않으면 하느님도 무서워할 것이다.고객의 반대가 직접적으로 반대하지 않았을 때, 그의 심방은 방비하지 않았고, 당신이 말한 내용은 바로 그의 뇌를 입력해서 초점 과 주의력을 형성할 수 있었다.

　　고객이 항거하다."네, 말씀하신 질문은..."‘동시에 가령’이라는 이유로 전환 흔적을 남기지 않는 어휘로 표현하고 싶은 관점을 보여준다.예를 들어: 나는 공부하러 갈 시간이 없다고 고객이 말했다.직권의 응답 방식은: 네가 옳지 않다고, 시간은 있어, 너는 너의 시간을 잘 관리해야 시간이 있으니 빨리 우리 선생님의 수업에 와서 해결책을 찾아라.

태극의 응답 방식은 "너무 잘 말씀하셨습니다.당신의 시간이 매우 귀중한 것을 이해합니다. 부서는 당신이 처리할 것을 기다리고 있습니다. 동시에 당신이 선생님의 수업에 오시면, 당신은 효과적으로 시간을 관리할 수 있습니다. 당신의 시간이 점점 여유가 생기고, 당신의 가족과 외출 휴가를 더 많은 시간을 보낼 수 있습니다.혹은 다른 것은 당신에게 더 가치 있는 일."

　네, 반대보다 우선이다.

파괴보다 나은 것을 창조한다.좋은 습관을 만들어 나쁜 습관을 대신해야 한다.고객에게 더 좋은 비전을 만들어서 이상적인 현황을 대신할 수 있도록 도와야 한다.시종일관 적극적인 사고와 행동 모드로 고객을 이끌어 행동해야 한다.이 기본적인 양지와 성신 원칙을 위배한다면 차라리 판매를 하지 않겠다.이렇게 판매인의 기본적인 직업 도덕을 어기고 도덕을 손상시키지 말아야 하기 때문이다.반대에 우대하는 또 다른 의미는 고객이 구매하지 않는 제품과 기존의 가치 관념은 크지 않으며, 관계도 없다.모든 말이 진심일 필요는 없기 때문이다. 혹은 표현한 언어는 모두 의미가 무의식적으로 거르기 때문이다.다른 관점을 받아들이면 당신의 가치관이 바뀌는 것은 아니다.당신의 가치 체계가 자연의 법칙에 가까워지고, 우주의 법칙, 혹은 더 완벽하게 말하게 될 것입니다.