고객이 가게에서 거래를 성사시키는 기교를 유도하다

고객이 가게에 들어서자 가게에서 판매하는 상품을 주목하기 시작했을 때, 판매가 첫단계라는 것을 표시하고 판매에 성공한 첫걸음이다!

고객 심리: "맹목적 탐색"은 고객이 가게 안으로 들어가서 파악, 함부로 훑어보는 것을 가리키며, 이때 "수요"가 생기지 않았다. 상품에 대한 욕망은 매우 낮다.

판매 중점'주의를 끌다'는 이런'없다'를 깨야 한다.수요"밸런스 상태로 돌파구를 찾았다.이 때 가장 좋은 판매 방법은 ‘한 마디로 판매한다 ’는 바로 한 마디로 모든 상품의 포인트를 개괄하여 고객을 끌어당기는 주의로 그의 흥미를 자극한다.고객의 시선이 미치는 곳에 따라 제때에 해설을 한다.

고객 심리:"궁금증"이 오픈되면서 상품에 대한 호기심이 생겨 판매자들에게 소개를 해달라고 말했다.

행동 특징: 멈춰, 주목, 손을 뻗어 상품을 만지고, 심플한 질문.이 때 고객은 가게, 판매자 인상이 좋았다. 고객은 한 상품 앞에서 멈추기 시작했다. 심지어 손으로 만지며 간단한 질문에 “무슨 재료냐?”, “이 사람들이 팔까?”, “얼마예요?”, “이 얼마예요?” 등의 질문을 할 때도 있다. 이때 문의가 일반적으로 진지하지 않고 상품에 흥미를 느끼는 신호. 이때 판매원이 급하게 제시 가격을 제시하면 상대방 99%가 ‘너무 비싸요 ’라고 말하기도 한다. 이때 고객이 상품가치에 대한 인식이 낮아서 50%도 안 될 수도 있다는 점에서 가격 판매원들은 불리한 위치에 있다.판매원이 더 효과적인 소통을 하지 못하면, 가격담판의 진흙탕이 너무 빨리 떨어질 수도 있고, 효과에 대한 부정적인 영향이 크다.

판매 중점'단순 소개'는 아까 한 마디의 매출을 기초로 간결한 언어로 이 상품의 몇 가지 판매점을 말하여 지탱적인 관점으로 한 마디 말로 판매의 힘과 신뢰도를 강화한다.이와 함께 이 단계에서 가장 중요한 것은 상품 감각을 통해 ‘흥미를 자극하는 것 ’을 통해 고객을 초청하여 상품의 시사 과정에 참여할 수 있으며, 즉 ‘체험식 판매 ’에 참여해, 고객들이 만져보고, 손을 모아 살펴보고, 상품의 사용감을 충분히 체험할 수 있다.고객이 상품에 대해 충분히 감지해야만 구매 의욕이 더 생길 수 있다.고객은 자신이 아직 잘 모르는 상품을 영원히 구매하지 않을 것입니다. 대다수의 내구용품 사용은 일반적으로 상대적으로 복잡합니다. 다만 판매 인원의 설명만 듣기만 하면 감지도가 10%에 불과합니다. 더듬기, 시용으로 상품감지도를 90%에 달할 수 있습니다.

고객 심리:"취미"는 상품에 대한 친절감, 호감 을 느끼기 시작했는데 "나도 가령 …"

행위 특징판매원귀를 기울이는 취미, 앉아서 이야기를 나누고, 그림책 보다 더 많은 대화를 나누고 상품과 관련된 질문을 했다.

이 단계에서 고객들은 가끔 자신의 스포를 많이 할 때가 있다개인 정보예를 들면 직업, 가정, 취미 등등, 고객이 이런 화제를 자진하고, 판매자들에 대한 호감, 신뢰감, 연결된 판매 소통의 적극적인 영향이 커진다.그래서 판매원들이 예의 바르게 귀를 기울여 응원하는 눈길, 고객의 대화가 더욱 짙어질 것이다.매출과 무관한 대화 내용은 판매 성공에 대한 영향력이 큰 것으로 보입니다. 이것이 심리학 연구의 ‘멀미 효과 ’입니다. 누군가의 장점을 다른 쪽으로 확산시켜도 됩니다.‘이야기가 온다 ’고 확산돼 판매원을 믿는 ‘추천 ’으로 확산되고, 서로가 ‘동일한 맛 ’을 가진 사람이라고 생각하며, 판매자의 제안과 디자인 방안에 대해 의심하지 않는 것은 바로 고객이 ‘상담업 ’에 대한 판매원 구매를 선호하는 이유다.

판매의 중점'보조 연상'은 즉 모든 사용할 수 있는 판매 도구를 사용하여 고객의 연상을 돕는다.예를 들어 고객은 정취적인 의상에 흥미를 가져야 한다. 이때 고객에게 약간의 정취적인 의상을 보여주는 그림에 대해 “분명 예쁠 거야. 매혹적이야 ”라고 생각하며, 고객은 자연스럽게 자신의 옷에 어떤 효과가 있는지 상상할 수 있다.