張超：お客様は顧問、専門家タイプの販売員が好きです。

　　ドイツのナイフを持っているとします。販売する人員お客さんが「このナイフのいいところはどこですか？」と聞きましたが、とても鋭いです。お客さんがまた聞きます。どのように鋭いですか？合金鋼で作ったと言っています。

お客さんはまた聞きました。どんな合金で作ったのですか？分かりません。とにかくこのナイフは鋭いです。考えてみてください。顧客はあなたをどう評価しますか？

あなたが病院に行った時、接待したいのは漢方医ですか？それとも未熟な医科大学を卒業した大学生ですか？むだ話、もちろん経験のある医師がもっと信頼できるということです。

現代のマーケティング観念の中で重要な一つは顧問、専門家式のマーケティングです。お客様はしばしば自分のニーズを強調しています。製品、商品のアイデア、その他製品と関連するものも含まれています。アドバイザー式マーケティングの出発点はお客様のニーズにも由来しています。最終的な目的はお客様の情報を研究し、フィードバックし、処理することです。

販売過程において、コンサルタント式の販売員として、顧客の情報収集、選択の評価、購買支出の削減をよりよく助けることができます。同時に、お客様に良い購入後の反応も得られます。営業マンとしては一回の購買行為だけに目を向けるのではなく、自分の専門知識と積極的な態度を通して、お客様と長期的な協力関係を維持します。お客様の利益を中心に、感情の投入を堅持し、お客様に有利にして、ウィンウィンを実現します。

販売は一つだけではない。職業さらに人生に挑戦し、激しい競争の中で自己管理を行う能力がある。だから、販売員は専門的でなければなりません。力、柔軟性、持久力などの面では高い素質を持たなければなりません。

プロになるにはどうすればいいですか？大体次のような要求があります。

第一の要求：お客さんが知らないことを知っています。お客さんが知っていることはお客さんよりもっと詳しいです。

例えば、ドイツのナイフの販売員です。顧客このナイフのいいところはどこですか？お客さんはまた聞きましたが、どうやって鋭いですか？合金製と言いました。お客さんはまた聞きました。どんな合金で作ったのですか？分かりません。とにかくこのナイフは鋭いです。考えてみてください。顧客はあなたをどう評価しますか？だから、一人前の販売員がお客さんにあなたの製品を買ってもらいたいなら、話をはっきり言うべきです。特に製品の機能と制作原理。人のナイフを売るには、合金钢の原理を知っていなければならない。お客さんが知らないことを私たちは知っています。お客さんが知っているのはお客さんより正確で、もっとはっきりしています。

第二の要求：自分の本業を知っている以外に、他の多くの周辺の常識を知っています。

初めて北京に遊びに来たら、タクシーに乗りました。道で適当に建物を指して運転手さんに聞いてみてください。運転手さんは知らないと言いました。運転手は運転していますが、道だけは分かります。北京の文化や歴史についてはよく分かりません。この運転手をどう思いますか？この運転手は失格だと思いますか？だから、合格した販売員は自分の業界の専門知識を深く知るだけではなく、製品の周辺の常識についても知識を持っています。専門だけではなく、多元化も必要です。

第三の要求：お客さんのために「買い物」をするのです。「売る」ものではなく、お客さんにあげるのです。

余さんはよく海外旅行に行きます。彼はこのようなことを言っています。販売員に啓発されると信じています。ヨーロッパでコーヒーを飲みます。コーヒーを飲むのはコーヒーで、一気に飲み干すことができません。コーヒーは吹いてはいけません。いくら熱くても飲みながら飲むことができません。しかし、国内の多くの喫茶店で、サービスマンがお客さんの海外出張を見て、「飲めないなら飲まないでください。ニンニクは何を入れますか？」

第四の要求：お客様は一回だけ来るのではなく、永遠のお客様です。

台北の誠品書店はアジア一位です。24時間営業しています。床は純木で、とてもきれいです。お客さんは床に座って本を読むことができます。本屋には油絵と生花とコーヒーと優雅な音楽があります。毎週月曜日と水曜日と金曜日の午後2時から5時まで有名人の講座があります。最も貴重なのは、お客様がこの世界で出版された本のうちどれかを話してくれれば、スタッフが何とか探してくれます。ですから、多くの高層層が暇があればここに来ます。経営者が知っているからです。お客さんは一回だけするのではなく、永遠にやるのです。

作者の紹介:

　　張超、専門家講師。GINDE募集研修マネージャー、HC 360首席研修師、BAIDUトレーニング主管などを歴任しました。長期的にマーケティング管理の研究に取り組んでおり、豊富な実戦経験を積んでいます。コアコース：「万金系電話販売の実戦技術」、「影響式販売」、「卓越した販売管理技術」など。