決してこのようにあなたの販売を管理しないでください

　　セールス管理は販売業務をしっかりと行う基礎であり、効率的な管理システムがなければ、良い販売実績はただのコウリャンの夢にすぎない。

多くの企業の販売不振、例えば製品の販売不振、売掛金の山、販売員の積極性のなさ、販売費の高止まりなどの問題は、販売のためではないポリシー不正、販売者は努力したくないが、販売のために管理仕事が行き届かないことによるものだ。多くの企業の販売作業は、ブラックホールを販売する「無管理販売」である。

販売上のタブーの1つ：販売計画なし

販売作業の基本的な法則は、販売計画の作成と計画通りの販売です。販売計画管理には、適切で実行可能な販売目標を作成する方法と、その目標を実施する方法が含まれます。具体的な内容は：現在の市場情勢と企業の現状を分析した上で、明確な販売目標、返金目標、その他の定性、定量目標を制定する、目標に基づいて予算と予算配分方案を編成する、具体的な執行者、職責、時間を実行する。

しかし、多くの企業は、目標が明確でない年度、四半期、月次の市場開発計画、販売目標は市場機会を正確に把握し、企業資源を効果的に組織する上で確定したのではなく、頭をたたいて撮影したものである。販売計画は地域、顧客、製品、業務員などによって分解されていないため、計画を具体的に実行できない。各支社の販売計画は支社と本社との駆け引きの結果である、会社の経営陣は業務員に目標数字を下すだけで、業務員に実施案の制定を指導しない、多くの企業の販売計画の各作業内容も、各業務員の頭に具体的に定量化されておらず、業務員は自分の頭に分解された指標や内容に基づいて具体的な販売活動方案を制定することができず、さらに、どのように自分の販売方案を制定すべきかなどを知らない業務員もいる。

明確な市場開発計画がないため、結果として、企業の販売活動は目標を失い、各種の販売戦略、方案、措置がセットになっていない、予算が確定していない、人員が実行されていない、販売活動に空間と時間の概念がなく、販売過程の監視と効果検査措置もない。このように、競争の激しい市場では、企業の販売作業は火の陣に飛び込んだ野牛のように、あちこちぶつかって頭を打ってしまった。{page_break}

販売上のタブーその2：プロセスの制御なし

「結果さえあれば、プロセスは問わない」として、業務員の販売行動を監督し、制御しないことは、企業に普遍的に存在する問題である。多くの企業は業務員の行動管理に非常に粗放である：業務員に業務政策を発表し、それから、業務員を鳩のように市場に飛ばし、業務員が企業に注文書を持ってきて、市場を開発するのを待っている。

これにより、業務員の行動に計画がなく、審査がない、営業担当者の行動を制御できず、販売計画の実現保証がない、業務員の販売活動過程が不透明であり、企業経営のリスクが増大している、業務員の生産性が低く、販売費が高い、業務員の販売レベルが上がらない、業務員チームの建設が力がないなど。

「努力していないのに収穫があるのか」と、販売過程を効果的に管理制御しなければ、良好な業績結果は得られない。

ハイアール社の「3 E」管理法、つまり各業務員の毎日のことを管理することは、ハイアール社の販売活動が順調に発展するための重要な保証ではないでしょうか。

販売上のタブーその3：お客様の管理なし

1粒の麦には3つの運命がある：1つは小麦粉を磨いて人々に消費され、自分の価値を実現すること、第二に、種として播種し、豊かな果実を実らせ、新たな価値を創造すること、第三に、保管が下手で、麦がかびて腐って、自分の価値を失った。つまり、適切に管理すれば、麦は自分の価値を実現したり、人類のために新しい価値を創造したりすることができます。管理が悪いと、自分の価値を失うことになります。

同様に、企業は顧客の管理が適切であれば、顧客は販売意欲を持ち、積極的にメーカーの政策に協力し、製品の販売に努力する;管理が悪いと、販売リスクにつながります。しかし、多くの企業は客室を効果的に管理しておらず、その結果、企業は顧客の販売意欲を引き出すことも、販売リスクを効果的に制御することもできない。現在、販売過程において普遍的に存在する問題、例えば顧客が企業に対して忠誠心を持たない、商品を交換する現象、未収金が山になるなどは、すべて企業が顧客に対して不適切な管理を行った結果である。{page_break}

販売上のタブーその4：情報のフィードバックなし

情報は企業の意思決定の生命である。業務員は市場の第一線にいて、市場の動向を最も理解して、消費者の必要な表示特徴、競争相手の変化、ディーラーの要求、これらの情報はタイムリーに企業にフィードバックして、政策決定に対して重要な意義を持って、一方、販売活動の中で存在する問題も、迅速に上司に報告して、管理層がタイムリーに対策を行うために。しかし、多くの企業はシステムのビジネス報告システムを構築しておらず、情報をタイムリーに収集したりフィードバックしたりしていません。営業マンの仕事の成果には、売上高と市場情報の2つの側面があります。企業の発展にとって、売上高は重要ではありません。重要なのは市場情報です。売上高は昨日のもので、すでに実現されており、現実になったものは変えられないので、企業には意味がありません。意味のあるのは市場情報で、企業の明日の販売実績、明日の市場を決定しているからです。しかし、多くの企業は情報収集の要求を業務員に提出したことがなく、情報をタイムリーに収集し、フィードバックできるように業務報告システムを構築していない。

企業の販売業務に問題があっても怖くない。恐ろしいことに、企業は企業のマーケティング活動の各段階で発生した問題をタイムリーに発見できず、管理上でタイムリーなフィードバックを行い、企業に重大な危害を与えることなく迅速に解決できるようにした。

企業の顧客プロファイルの一部が長期的に真実ではないのはなぜですか。なぜ一部の企業では売掛金が絶えず発生して是正されないのですか。なぜ一部の企業が会社にもたらした同種の事件が再発して根治できないのか。マーケティング上の深刻な問題が長期間発見できない企業があるのはなぜですか。発見すれば、すでに倒産の瀬戸際にあり、天に帰る力がない！その根本的な原因は、企業のマーケティング管理過程で発生した各種情報の監視管理がなく、特にタイムリーな制度的な管理フィードバックがないことにある。

販売のタブーその5：業績考課なし

多くの企業では、営業マンの販売実績を定期的に評価していません。企業は販売員に対して定期的に定量と定性審査を行い、審査業務員の販売結果、例えば売上高、返金額、利益額と顧客数を含む、セールスマンの1日平均訪問回数、1回の訪問にかかる時間、1日の販売訪問の平均収入、1回の訪問の平均費用、100回の訪問による平均注文数、一定時間内に開発された新規顧客数、一定時間内に失われた古い顧客数、セールスマンの費用が総売上高に占める割合など、業務員の販売行動を審査する。業務員の協力精神、仕事への情熱、企業への忠誠責任感など、業務員に対して定性的な審査を行う。業務員に対して審査を行い、一方では販売員の報酬、賞罰、淘汰と昇進を決定する重要な根拠であり、それによって業務員の積極性を引き出す、一方で、業務員の業績を検討し分析することは、業務員の進歩を助けることができる。販売管理の重要な内容の1つは、業務員の販売能力を育成することであり、業務員が進歩しなければ、販売実績を高めることはできない。{page_break}

販売のタブーその6：制度の不備

多くの企業では、システムを組み合わせた販売管理制度と各販売管理制度と一致する販売管理政策がありません。

1つの企業の販売活動に大きな問題を考えないためには、企業の販売管理制度に明らかな欠陥と漏れがなく、販売管理制度のシステムがセットになって、互いにバランスを取り、相応の販売管理政策がそれにマッチしていることが先決条件である。企業の規定に違反し、企業に重大な損失を与えた販売員に対して、制度的に厳しい処罰規定を制定した企業もあるが、実際には、これらの処罰規定は実施できない。企業は相応の関連制度を制定していないため、リベートを食べて個人が金持ちになったことで企業が巨額の無主未収金をもたらした業務員が、事件が発生すると、立ち去ってしまう。企業は事実上処罰できない。

多くの企業の販売管理制度はセットではなく、板の「樽」が欠けているようで、水を入れることができない。その特徴は、奨励されるべきものの多くが奨励されておらず、処罰されるべきもののいくつかが制度上規定されていない、奨励すべき行為に対して制度上の奨励規定が不足し、禁止された行為に対して相応の処罰制度が不足している、この奨励金はタイムリーに実行できず、この処罰は実際に実行できない。

完全な販売管理システムを構築する

実践的に説明すると、無管理販売は、企業の販売活動の順調な展開を制約する罠となっている。製品の販売をうまくやるには、企業は完全な販売管理システムを構築しなければならない。

1.販売計画管理。その核心的な内容は、販売目標のそれぞれの重要な意味を持つ合理的な分解である。これらの点には、品目、地域、顧客、業務員、決済方法が含まれます。販売方式と時間の進度、分解過程は実行過程であり説得過程でもあり、同時に分解を通じて目標の合理性と挑戦性を検証することができ、問題を発見すると直ちに調整することができる。合理的で実事求是な販売計画は、実施過程で市場危機を反映することができ、市場機会を反映することができ、同時に厳格な管理であり、販売の生産性、仕事の力を確保する鍵でもある。

2.業務員の行動過程管理。その核心内容は販売業務を中心とした主な仕事であり、業務員の行動を管理し監視し、業務員の仕事を価値あるプロジェクトに集中させる。制定：月販売計画、月行動計画と週行動計画、毎日販売報告、月仕事総括と来月の仕事要点、流動販売予測、競争製品分析、市場巡視仕事報告、週定点訪問ルート、市場登録処報告などを含む。