具体的な意見——取引先の成約の信号

お客様に一定の問題が発生しました。

【一点通】

お客様との正式な販売コミュニケーションの過程においても、販売者が展開する他の販売過程においても、お客様が意図的に購入する時、彼らはいつも心の中のいくつかの疑念のために迅速に成約決定ができないことがあります。これは販売過程でお客様の反応を十分に注意して、お客様からの成約信号を正確に識別する必要があります。

タイムリーで正確に取引先の表から出る成約信号を利用して成約の機会を捉えて、必ず販売員の真剣な観察と注意深い体験に頼らなければならなくて、販売の過程の中でいったん成約の信号を発見したら、直ちに捕らえなければならなくて、そして迅速に成約の要求を出して、さもなくば取引の良い機会を逃しやすいです。

お客様が一定の購買意向を持ってから、販売員がよく観察し、よく推察すれば、彼（彼女）からいくつかの具体的な情報に対する問い合わせの中から成約信号を見つけられます。

例えば、彼らはあなたにいくつかの比較的に入念な製品の問題を聞いて、あなたに製品のいくつかの機能と使用方法を聞いて、割引して、あるいはあなたにその他の古い取引先の反応を聞いて、会社の取引先のサービスの方面のいくつかの具体的な細則を聞きます。

具体的な交流やコミュニケーションの実践において、お客様が具体的に採用している問い合わせ方法はそれぞれ違っていますが、その問い合わせの本質はほとんど一定の購買意向を持っていることを示しています。

多くのセールスマンが注文を受けられないのは、彼らが努力が足りないからではないです。

彼らは取引先の成約の具体的な信号を捉えることができないため、彼らは自分の紹介に自信がなくて、いつも相手に更に完璧な印象を残したいです。

この例を見てみましょう。

【判例共有】

王さんはある部品生産会社の販売員です。彼はとても勤勉で、コミュニケーション能力もとてもいいです。

最近、会社が開発した新型の部品は、過去の部品より多くの性能上の利点があり、価格も高くないです。

王さんはすぐに彼の古い取引先に連絡しました。これらの古い取引先たちはこの部品に強い興味を持っています。

この時、ちょうどこのような部品を購入する必要がある企業があります。購買部の主任は王さんの販売に対してとても親切で、繰り返し王さんに相談しました。

王さんは詳しくて、根気よく彼に答えて、相手はしきりにうなずいています。

双方は二時間以上話しましたが、王さんは相手に注文を求めませんでした。

彼は自分の商品についてはまだ相手がよく知っていないので、何回か接触して注文するべきだと思っています。

数日後、彼は再度相手と連絡して、同時に相手に前回の遺漏した長所を紹介しました。相手はとても喜んでいます。価格問題について彼とじっくり相談しました。必ず買います。

その後、相手は何度も王さんと連絡しています。とても誠意があります。

お客様の好感度をさらに強固にするために、王さんは何度も何度も相手と接触し、相手の主要責任者と良好な関係を築きました。

彼は「この注文書はもう十中八九です。」と思っています。

しかし、一週間後、相手の情熱はだんだん低くなりました。その後、相手は彼らの製品の中のいくつかの小さな問題を発見しました。

このように一ヶ月近く延ばしてから、この手に入れた注文書はこのように黄色になりました。

王さんが失敗したのは、明らかに根気が足りないからでもないし、コミュニケーションが悪いからでもないです。この製品は競争力がないからでもないです。成約のタイミングをよく把握していないからです。

完璧を追求するあまり、慎重すぎて、彼に好機を逸してしまった。

実は、お客さんが買う製品は一番完璧な製品ではなく、彼が一番好きで、一番必要で、一番興味がある製品です。

このような製品が現れたら、お客様は大きな情熱を表します。お客様の反応を察知して、一番買いたい時に注文を求めます。

【張超先生リクエスト】

多くの販売コミュニケーションが最終的に失敗した結果は、お客様を効果的に説得して購買することができなかったからではなく、多くの場合、お客様はすでに購買の決定をしましたが、彼らが送ったこれらの成約信号を直ちに発見できませんでした。

では、どうやって成約するべきなのか分かりますか？お客様の購買信号は多いですが、直接的な表現は少ないです。これは販売者がこれらの暗示の言語動作を観察し、把握して、成約のスピードを速くするために必要です。

以下に挙げたのは成約のサインです。

1.お客様があなたの製品（プラスか反対かに関わらず）を盛んにレビューしたり、目であなたの製品を追ったりします。

2.他人の意見や意見を求める：「どう思いますか？」「どうですか？いいですよね？」これは認めを求めているので、明らかに彼の心の中で認められています。

3.いきなり値切ったり、商品に欠陥があります。このような反対論に見えますが、彼は最後の格闘をしたいです。たとえあなたが彼に値下がりしないとしても、商品のいわゆる欠点をもっと説明しないと、彼はあなたに承諾します。

4.他の会社の商品を褒めたり、商品の名前を挙げたりしても、このように無銀三百両です。他の商品がこんなにいいなら、彼はなぜあなたとこんなに苦労したのですか？

5.取引方式、納期と支払条件を問い合わせる。商品の具体的な状況を詳しく知る。商品の特徴、使い方、価格などを含む。

6.市場の反応はどうですか？品質保証期間、アフターサービスなど、簡単な道理を聞かれました。彼がこの協議を達成したくないなら、こんなに多くのことを無駄に聞きたくないですか？

買う信号が多いですが、普遍的な法則を把握しさえすれば、十分にタイミングをつかんで、成約に貢献できます。

【張超先生：有効溝通学精要】

顧客購買信号の5つの注意事項を成功裏に取得しました。

1.いつでも取引先からの成約信号を受け入れる準備をしてください。取引先がすでに成約準備ができている時に、お客様からの信号に対して無関心でないでください。

2.お客様からの成約信号を正確に識別するためには、エラーを認識しても無視しても、私たちにとっては損失です。お客様にとっても時間と労力の浪費です。

3.お客様はいくつかの言語での交流を通じて一定の成約の興味を示すかもしれません。お客様のこれらの言語信号にいつでも注意します。

4.経験のある販売員は取引先のいくつかの行為と行動の変化から成約信号を効果的に識別できます。私達は多くの観察、多くの努力、多くの問い合わせをすることができれば、私達もこのような貴重な経験を得ることができます。

5.取引先からの成約信号を把握する時、「あると信じるより、ないと信じない」という基本原則を堅持します。

専門家の紹介：

張超、販売訓練専門家、電話販売行為研究専門家、良い医者商学院院長、良い医者集団研修マネージャー。