중개상 이 신상품 의 흔한 문제 와 해결 방법 을 보급 하다

기업이 시장을 겨냥하여 신상품을 내놓으려고 애썼을 때, 중개상이 신상품을 보급하려 했지만 신제품 판매는 죽지 않은 것이며, 문제가 어디에 있는가?

중개상들은 자신의 인터넷 커뮤니티 면적 점포를 통해 자주 신품에 직면할 고객 군체는 다르다.

예를 들면 중고급라면의 목표 고객군은 도시와 경제가 발전하는 시골 마을에 집중되지만 중고급판매상들은 오히려 가난한 시골 마을에 가게 되었고, 몇몇 소크에서 국수를 먹는 목표 고객 무리는 중소학생이지만 중등상들은 오히려 상품을 학생들과 멀리 떨어진 대형 슈퍼마켓에 깔았다.

결국 어떤 목표 고객들은 신상품을 접할 수 없었지만, 필요 없는 경로가 신품에 꽉 찼다.

이것은 일반적으로 중개업자가 무의식적으로 생긴 것이다.

제품의 특성과 목표 고객군에 대해 진지하게 분석하는 습관이 없기 때문이다.

신상품이 성장기에 접어드는 시간뿐만 아니라 대량의 채널 반품, 중개상 신념을 늦춰 제품의 사망까지 초래했다.

대응책:

신상품이 출시되자 우선 그 위치와 목표 고객군이 누구인지 명확하게 밝혀야 한다. 그들은 평소에 어떤 채널에서 제품을 구매하고 있는가?

그리고 경로를 잠그고 적임성 있는 점포와 선전을 진행한다.

예를 들면 소크수 마른국수가 가장 이상적인 루트는 학교 주변의 작은 소매점일 것이다.

　　新品铺货中的习惯性错误 

중개업자는 신상품의 점포에 부당하여 종종 제품의 출사미승리의 선사 (元) 의 주범을 초래한다.

주요 표현:

1. 강세 브랜드 정면충돌.

많은 기업들이 신상품을 내놓는 것은 경쟁 전략에 기반한 고려이며, 신상품은 정위, 품질, 가격 등 측면에서 경쟁품과 비교적 비슷하다.

그러나 많은 경품은 이미 현지의 강력한 브랜드, 소비 습관과 제품의 끌어들이고 있다.

이에 직접적으로 경품 강세 구역을 겨냥한 신상품은 강제 봉쇄를 당하고 어려움을 겪을 수밖에 없다.

대응책:

적이 약하고 나는 강하고 적은 나를 퇴진하고, 경품의 박약한 구역과 경로를 집중하여 우세자원을 집중하고, 중점적 양성을 강화하고, 그 강도를 자신의 강세 지역과 경로로 변경한다.

동시에 목표 고객들이 집중하는 곳에서 현장 매각과 홍보 행사를 펼치고 우선순위 서비스를 제공한다.

성숙한 브랜드 공격 강세 채널, 기업 집중 자원 단점 돌파 목표 고객 군집 의 매점 의 쟁탈 력 을 강화, 분할 포위 를 이용 경쟁품 의 열세 (채널 이윤 낮, 서비스가 따라가지 못하여 점차적으로 와해되었다.

기업과 중개상은 경쟁품의 자원을 수배로 집중하고 지속전을 준비하고 있다.

하지만 전작에 경품을 방해할 수 있는 강세 지역과 경로를 분산시켜 그 배치에 영향을 주며 ‘공격을 준비하기 ’가 가능하거나 선택적으로 경쟁품에 대한 중점 2차의 판촉력 강화 등이 있다.

2. 구품으로 작동하는 사고로 신상품을 입힌다.

많은 중매상 신상품 매장 시 모두 성사시키는 것을 좋아하고 신상품이 도착하면 즉시 자신이 기존 루트와 객정을 이용하여 상품을 구품에 직접 몇 대량의 수중에 포함한다.

더 나쁜 것은 그들이 외상으로 신상품을 파는 것이다.

두 무리의 장사가 잘 되고 매일 상품판매에 바쁘다. 성숙한 노품들은 힘들지 않아도 판매할 수 있다는 것을 알아야 한다. 신상품 판매는 또 구설수에 대한 설명을 해야 한다. 전기에는 아직 판매량은 없다.

신상품의 이윤이 조금 높지만 중개상은 이런 이윤을 신경 쓰지 않는다. 어차피 장사가 안 되는 것도 아니다.

한동안 기업이 중개상에게 신상품 판매 상황을 조회할 때 중개업자는 상품이 좋지 않다는 이유로 신상품을 사형을 선고했다.

대응책:

신품점포시는 피라미드의 원칙을 따라야 한다. 포시장을 탑과 탑바닥에 중점하여 타워에 가까울수록 시력과 광도를 넓혀야 하며, 가능한 한 현금 점포시까지 할 수 있다.

예를 들어 중개업자들은 대형 2차의 점포를 피하고, 점포와 단말단에 중점을 두어야 한다.

작은 두 무리의 일반적인 장사는 비어 시간이 많으며, 신상품은 상대적으로 비교적 높은 차이는 그들에게 유혹력이 있다. 반면, 단말기 수량이 많아 직접 고객에게 접촉할 기회가 크다.

침몰 경로 점포는 기업과 중개상들이 전기 비용을 지불할 수 있지만 시장은 비교적 견실하지만, 일단 단말과 두 무리의 중복주문하면 두 무리의 주동적인 상품을 끌어들일 것이다.

3. 두 무리에 대해 도처에 꽃이 핀다.

어떤 중개상 네트워크는 상당히 발달과 완벽하게 발전하여 신상품이 시장에 나오기를 희망하며, 늘 ‘ 일망타진한다 ’ 는 모든 것을 원만하게 생각하고, 게다가 공장들이 무작정 신품점포율을 추구하여 며칠 안에 신상품을 도처에서 모두 볼 수 있게 되어, 정말 “ 어디서나 볼 수 있다 ” 고 말했다.

사실 이렇게 하는 위험은 비교적 크다.

두 가지 모두 신제품 출시 전기 가격이 불투명할 때 약간의 차이를 많이 벌려고 하지만 신상품을 보면 적극적으로 상실되고 있다.

두 무리의 앞당겨 가격을 내리면, 다른 두 무리는 신제품 가격이 너무 일찍 투명해서 신제품을 포기할 수 있다.

그래서 신상품은 아직 발뒤꿈치를 이루지 못하고 시장에서 퇴장했다.

대응책:

신상품이 출시되면 중개업자는 평상시에 쌓인 경험을 이용하여 판별해야 한다: 어떤 것들이 신품에 접촉할 것인지 어떤 것들이 비교적 완고하고, 비등의 지목으로 구입해야 수입한다.

일부 향진과 도매 시장을 선택하여 신상품을 확장하기 좋아하는 두 무리를 찾아서 적극적으로 보급시켜 야력을 형성한 후 2차의 수량을 더욱 확대할 수 있게 한다.

　　极度缺失的市场推广能力 

많은 기업들이 신상품을 내놓자마자 영업 시스템에 분할 지침: 각 부별로 몇 상자를 팔려면 부서 내에서 각 업대와 판매상으로 다시 분해된다.

그러자 업대가 시장에 도착하면 상품을 꽃 한 송이처럼 분다. 중개업자는 불분명해서 물건을 집으로 끌고 간다.

신상품의 보급은 구품과 달리 중개상들이 합리적인 보급 방안을 내놓고 집행을 관철하고, 예를 들어 업무원, 어떤 차량 인원들이 신제품, 어떤 루트 점포, 가격을 어떻게 설정하고, 어떻게 판촉, 어떻게 심사 심사를 진행할 수 있는지 등을 중점적으로 추진해야 한다.

하지만 많은 중개상들은 종종 할 수 없고 시장운영의 임의성은 매우 크다. 가격을 함부로 방출하고, 판촉을 보는 사람이 주는 방안을 어느 정도 실행할 수 없을 정도로 포기하는 것이다.

더 심한 사람은 신상품을 시장에 출시할 때 공장을 그에게 유용하는 것을 지지한다.

이것들은 모두 신상품을 널리 보급시켜 매우 수동적으로 변한다.

대응책:

신상품의 특징, 정위, 목표 고객군 등 관련 정보를 중개상에게 명확하게 설명하고, 중개상들이 그 구역 내의 목표군과 채널을 확정하고, 중개업체에 협조하여 실행 가능한 신제품 보급 방안을 내놓았다.

가능하다면 중개업자 업무 인원을 집중적으로 양성하고, 실제 업무에서 중개업자와 업무자를 독촉하여 방안을 집행하도록 독촉하였다.

신제품 유용 비용을 무단으로 유용한 중개업자에 대해서는 경고와 필요한 처벌을 가하여야 한다.

사전방범의 가장 좋은 방법은 공장 가업대들이 중개상과 상의한 방안을 정리하여 인쇄된 후에 직접 직접 인쇄하거나 판매상들이 2점과 단말단에 보내는 것이다.

　　无效的业务员激励方案 

많은 중매상들이 업무원 급여를 제정할 때, 아니면 사임금을 정하거나, 매출을 제정하거나, 신구품의 차이는 없고, 고저 이윤 제품의 구분이 없다.

그러자 실무원들은 잘 팔리고, 말다툼을 하지 않는 오래된 상품을 판매한다.

신상품에 대해 기뻐하면 조금 밀고, 어떤 이는 중개상들이 이런 제품을 중개판매하지 말라고 건의한다.

대응책:

신제품이 출시되면 기업은 일반적으로 중개상들에게 구품보다 훨씬 많은 이윤 공간을 남겨 준다 (희생성 저항 제품이 아니라면 이윤 중 일부의 자극 업무자를 이용하여 보급할 수 있다.

제조업자도 판매업자에게 직접 격려를 제공하는 것은 예를 들어 판매량 을 끌어 올리고, 신상품 보급상, 공장의 업무 인력으로 발탁할 수 있는 기회 등을 제공할 수 있다.

업무 인원의 신제품 판매 비율은 신구품 간 이윤 차액에 따라 중개업자가 얻을 수 있는 업종 제품의 평균 이윤을 확정하고 일반적으로 차액의 10 ~50%에 적합하여 업종의 차액이 뚜렷하다.

예를 들어 한 중개상들이 라면 신상품과 구품의 이윤 차액은 0.5원, 그렇다면 0.05원 / 부품 ∼ 0.2원 / 부품 / 물건의 공제 비율이 적당하다.