의류 소매상: 가격의 비밀

　　가격이기를 가는 곳마다 반드시 사상자를 일으킬 것이다.가격 다툼은 이로움에도 폐단이 있다. 이로움은 가격을 얻는 사람이 천하를 얻는 것이고, 폐단은 가격을 얻는 것도 원기를 잃는 것이다.그래서 가격이라는 양날의 칼은 소매상들을 사랑하고 미워하게 한다.

가격이 적합한지 아닌지를 어떻게 판단할 것인가, 우리의 보편적인 상식은"가격 = 원가 + 이윤"이다.현재 대부분의 소매상들도 이런 가격 결정 방법을 채택하고 있기 때문에 가격 전쟁의 포연이 사방에서 일어났을 때, 원래 얇았던 그 이윤은 더 얇게 깎여 더 이상 지속하기 어려울 때까지 깎였다.그러나 어떤 소매상들은 쓰러지지 않았을 뿐만 아니라 전쟁에서 일등을 하여 부를 축적했다.그들은 어떻게 했을까요?

이 안에 비밀이 있다: 가격을 정하는 것은 더 이상 단순한 가감승제가 아니다.그리고 이곳의 오묘함은 한 군데가 아니다.

이 오묘함을 탐구하기 전에 먼저 어떤 가격을 정해도 고객이 받아들일 수 있는 것이 아니라 고객이 자신의 판단과 선택을 가지고 있다는 것을 알아야 한다.더 많은 정력을 들여 고객의 수요에 관심을 가지고 고객이 얼마를 지불하고 상품을 구매하기를 원하는지 연구해야 한다.

확실히 고객이 얼마를 지불하기를 원하는지를 연구해야지, 이 상품이 얼마의 가치가 있어야 하는지를 연구해야 한다.상품의 가격과 가치가 때때로 일치하지 않을 뿐만 아니라, 더 많은 경우 소매상들이 제정한 일부 가격 전략 마니아들이 소비자를 현혹시켰다.

다음은 이 팬덤의 베일을 하나하나 벗겨보자.

한데 진열된 상품은 현기가 넘친다.같은 유형이지만 가격 차이가 큰 두 상품을 함께 놓으면 소비자의 선택을 유도한다는 것을 암시할 수 있다.례를 들면 한 패스트푸드점에 가서 음식을 주문하면 두가지 세트가 있는데 하나는 가격이 높고 다른 하나는 아주 낮다. 두가지 세트는 두가지 료리만 같지 않지만 주관적으로 판단하는 성가비는 거의 같다. 이렇게 하면 소비자들은 대부분 가격이 낮은 그 세트를 선택하게 된다.사실 이것은 식당의 일종의 가격 책정 전략이다.한 세트의 가격을 올려 다른 세트의 가격을 주관적으로 훨씬 싸게 느껴 자신도 모르게 가격이 낮은 세트를 선택했다.고가의 패키지는 사실 가격 장식일 뿐이다.

가격 비교는 때때로 주관적인 느낌일 뿐이다.가격 책정보다 소매업에서 많이 쓴다.같은 품목의 규격의 상품을 함께 배치하면 소비자는 우열을 구분할 수 없는 상황에서 일반적으로 어떤 상품을 선택할까?두 개의 아이템이라면 무조건 싼 것을 고르고, 세 개의 아이템이라면 보통 가격이 중간에 있는 것을 선택한다.곰곰이 생각해 보면, 이 쇼핑 준칙은 소비자들이 자주 활용할 것이다.상품에 대한 판단이 불가능할 때 가격이 모든 것을 결정한다.따라서 상품 가격을 정할 때는 소비자의 선택심리를 고려해야 한다.품목별 가격대를 정할 때도 고가와 저가를 비교해야 주력 가격대의 매출을 이끌 수 있다.가장 널리 알리고 싶은 상품의 가격을 중간지대에 정하는 것은 매우 안전한 방법이라는 것을 명심하라.

프로모션정보는 적시에 나타나야 한다.소비자가 진열대에서 상품을 선택할 때 필요한 판촉 제시는 매우 중요한 역할을 한다.진열대를 탐색할 때 판촉라벨은 소비자의 구매결책에 추진역할을 한다.일찍이 어떤 사람은 같은 그룹의 상품이 판촉 정보를 표시한 후 판촉 전 판매량을 표시한 N배라는 실험을 한 적이 있다.그러므로 판촉활동이 있을 때 반드시 여러 각도에서 고객에게 고객이 판촉의 힘을 느껴야만 판매량의 성장을 가져올수 있다는것을 일깨워주어야 한다.

숫자의 매력은 무시할 수 없다.현재 매장에 도착하면 가격표 가격이 대부분 9로 끝나 디지털 게임을 오래 해도 효과가 있을지 모르겠다.이런 방법은 사실 과학적인 근거가 있다.뇌가 정보를 처리할 때"왼쪽 자릿수 효과"가 있다: 숫자를 볼 때 뇌가 가장 주목하는 것은 왼쪽의 숫자이다. 대량의 디지털 정보를 처리할 때 뇌의 반영은 느려진다. 기억할 수 있는 것은 바로 가장 왼쪽의 숫자이다.그래서 소비자들은 자신도 모르게 9꼬리가 달린 상품을 선택하는 경우가 많다.어떤 사람이 이 상품의 가격을 물었을 때 대부분 왼쪽에서 첫번째로 대답했다. 례를 들면 3원 남짓인데 자세히 계산해보면 사실 4원과 거의 차이가 없다.

그러므로 소매상들은 더는 원가 + 리윤의 가격책정방식을 주시하지 말고 더욱 많은것은 고객의 수요를 생각해야 한다. 만약 고객의 각도에서 가격을 제정할수 있다면 일부 리윤은 쉽게 깎이지 않을것이다.